【中泰食品饮料范劲松团队】高端酒渠道调研纪要20190117

春节动销情况：

1、茅台：1-2月份的绝大部分货已经到经销商手里，猪年生肖酒1-4月份集中投放，全年的1/3要投放到市场。渠道动销来看，最好的还是茅台，因投放量推迟，最近10天销售很旺，一些小商1、2月货已经卖完，需要到这边调剂，普飞上海一批价1730-1750元，有些地区接近1800元，居高不下，现在看价格下来很难，预计到月底26-27日，市场价可能回落一点。一般2、3月价格回落不会很大，因为1、2月货基本会在春节前消耗；春节前绝大部份是刚需，送礼需求等，茅台全年没有问题。

2、五粮液：需求正常，价格表现不是很好，原因：一是五粮液去年价格不稳定，控量保价，后来到了年底集中发货；二是和政策有关，现金打款，2个点补贴，需要提前打款；三是经销商需要资金，资金需求周转。11月是小淡季，普五量同比增长10%（茅台紧缺时，五粮液会有优势，因为是品牌酒，消费者对五粮液价格接受度在900多元；1099元时候就是负增长）。

3、剑南春：环比下滑很多，但是跟去年同比还是增长，18年3月开始在商超中持续下滑，这个下滑也跟其后期价格上去有关，剑南春11月下滑很多。

4、洋河：梦之蓝18年7-8月份在一些KA系统还是有些下降，海天系列四季度有点上来。

茅台2019年增长估算：

估计销售收入增长15%左右，利润增速会高于这个增速，完成确定性很强，今年保芳书记全面主政，整个集团要完成千亿收入目标。来源于三部分：

1、销量个位数增长。2018年估计2.8-2.9万吨不到，量增加8%左右， 3.1万吨肯定可以实现，基酒不是问题。3.1万吨中，老经销商1.7万吨（但是里面没有包括精品和生肖，加上两者实际可能1.8-1.9万吨），增量1.4万吨，包括：出口（每年有增长）、结构调整（精品 年份酒）、直营店、电商、KA。

2、结构调整：百分比不会很多，估计会带来3-4%增长；对利润贡献会更多。

3、直营比例增加。

茅台非标酒：精品酒去年投放不是很恰当，去年价格3500元，年底集中投放。经销商培育不够，一是资金问题、二是消费者选择偏低，真正能够做精品的经销商占比就是1/4。

19年高端酒判断：

2017年整体高端酒销量5.4-5.5万吨：茅台 五粮液 老窖；

2018年茅台2.8万吨多 五粮液2万吨 老窖6-7千吨，再考虑渠道库存，整体增速还可以；

2019年需求预计可能维持去年情形，略有增长，但仔细拆分就有问题：茅台3.1万吨、五粮液2.3万吨、老窖假设6000吨，就到6万吨了，这个市场容量可能存在容不下的问题；竞争上，茅台3.1万吨可以确定，那就五粮液和老窖之间谁抢的多。假设今年5.8万吨，余下两家怎么分，五粮液最大的问题是做不到量价平衡。

行业趋势判断：

17年底展望18年增速趋缓。19年大的趋势，高端确定性强只不过是增速问题；中间受压，次高端更要关注，可能压力大一些；中低端影响也不大。次高端受影响较大的原因：次高端和商务活动相关性高，和中产阶级相关性高；竞争环境上看，很多酒厂具备这个条件，竞争环境比较恶劣。价格指标和库存指标，是判断行业风险比较好的指标。

社会库存的判断：

1）五粮液稍微偏大，经销商库存不大，但是渠道备货偏大，五粮液库存和去年同比还是有点高，但是还可以。2）茅台：库存在年计划的20%以下是比较安全的。广义渠道库存分为经销商、二批、个人库存、投资需求、纪念酒类似生肖酒，五种类型。茅台经销商小商库存偏低，小商比较多，5-10吨，这些经销商基本不可能囤货，能够囤货的也就一些大商。个人和投资需求影响比较大，纪念酒可以忽略不计。17年我们判断，按照公司口径2.7万吨，每年茅台刚性需求75%-80%左右。5种类型中投资需求不能形成很大威胁。17年真正具备囤货的难度在加大，且时间段短，也就16-17年有这个机会，17年后价格上去后就不具备投资需求且厂家进入严格控制。18年也没有看到大批量16年的货的出来，说明整体的囤货量没有那么大。

可能的风险：

1、政治层面问题。对公务消费、送礼的规范。有些地方要求国企等不能用名酒送礼，茅台价格带属于这个范围。

2、价格波动可能会比较大。价格波动的时间点可能是4、5月，会出现价格低点到1500元，假设批价能控制在1600元，对品牌最健康，当前是价格高点，全年不会保持1750的水平线。最近两年经济情况，茅台不会考虑提出厂价。

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范劲松

中泰证券研究所