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转载：推荐！白酒中秋旺季电话会议纪要（20180918）【申万食品饮料-吕昌团队】
2018-09-20 00:20:39
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推荐！白酒中秋旺季电话会议纪要（20180918）【申万食品饮料-吕昌团队】
【行业观点】
茅台批价在前期接近1800元的价格回落至1600元后，上周反弹，北京、广州、上海、成都、河南等地均已回到1700元以上，超出市场预期。由于茅台在8月底多重举措平抑价格，包括同时执行9-10月配额，陈年酒计划不占普茅配额等，市场此前预期旺季前批价会一直回落至1600元及以下，但实际上批价回落后再度反弹，背后根本原因还是茅台需求旺盛。
再次强调，尽管前期白酒板块大幅调整，但我们始终认为行业景气仍在上升通道，品牌化、集中化的趋势没有走完，随着复苏进入第三年，增长过度到挤压式阶段，分化会更明显，名酒仍能通过份额集中和消费升级价量齐升，紧抓龙头！
白酒龙头价值已现：1、估值大幅回落，目前茅五泸洋18年估值分别为22x、18x、17x和20x，切换到19年均在20x以下甚至接近15x；2、今年来北上资金占茅五洋的流通盘比例持续提升，分别提高约1.5、4.5、2pct至7.2、7.5和6pct，白酒在成长性和商业模式上优于海外龙头，随着A股全球化的推进，未来海外资金会持续买入；3、旺季需求得到验证，预示Q3业绩无忧，行业比较下，白酒优势凸显；4、经过前期调整，板块持仓结构得到优化。
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【会议纪要】
总体感受：从8月底到现在备货基本结束，整体出货没有去年多，但没有市场想象的糟糕，相对超预期。茅台厂家发货节奏控制好。五粮液一批价有往上趋势，四川830，如果厂家在四季度继续控量，一批价往上走可能性很大。去年提前一个月完成计划任务，并且年末打计划外货，今年估计不会提前完成任务，但整体价格已经到了五粮液最高的价格830，经销商利润增长了。国窖1573现在渠道商整体库存不是很多。茅台9月初放货大，价格回落，最低1650，现在回升至1700以上，由于消费者考虑下半年需求量大，价格好，市场上拿货多，导致价格回升，可能茅台厂家会在四季度强力管控，实现跨年度发货，那么过1-2个月价格可能会反复。
Q：今年以来国窖1573在成都的情况如何？
A：老窖在我这比重不大，去年开始扁平化后品牌力和消费者购买网点提升，对消费者也有很大影响，个人认为效果不错。网点铺开后变相的铺货量大，以前通过总代公司发货，有些网点铺货不下去，现在业务人员和区域人员甚至要求很小的店铺货，这个市场以前可能占60%，现在可能80%还要更多，会把整体的销售量拉上去。但有些地区为了完成任务把货铺出去，但缺乏销售人员，管理松懈，就只能往市场转货，价格就会失控。老窖给核心门店的政策大，销售不是很平稳，厂家做调整后利用好扁平化会有不错的表现。
Q：国窖1573的价格水平如何？价格松动是否改变？中秋的销售氛围情况？库存如何？
A：库存很难统计。但商家没有销售任务量，基本按自身的销售情况进货，单门店库存不会很高。7月份调控后同行调货价格730，只是调货的资源有缩减，比如以前10个商家基本可以调货，现在可能只有5个左右能调到货（库存在下降），情况比较良好，厂家后续需要清理网点管控价格让经销商利润空间提升，可能会更好。
Q：茅台动销情况很好，最终是形成销售还是囤货或者投资性意愿？
A：目前客户主要为团购客户，企事业单位，很稳定，基本不会为了囤货，因为下半年高端酒需求量明显高于二、三季度。在此前中秋国庆价格下来后，有提前购买的现象，很普遍。
Q：茅台发货情况？是否有四季度计划量？
A：目前身边都是9月份的货，而且9月份的货基本到位。厂家说可以提前执行10月份计划量，但需要审批。11-12月份计划是否打包在10月份执行还要看厂家后续通知。
Q：五粮液控制发货节奏，大商已经到全年计划量多少？
A：估计下单量达到有80%，但有些货还在路上。
Q：茅台短期没货价格小幅上升，但厂家之前说会加大投入量，市场没货的原因？
A：8月份整体到货情况很快，不像去年有延缓，去年有1个月发货延缓。在经销商计划上，8-10月计划量很高，这个量冲向市场后，价格下来的比较厉害。主要客户觉得价格下来后很好，就大量买。厂家同意提前执行，但还不确定是否可以11-12月提前发货。
Q：五粮液80%的货是有些没有到手上？
A：向厂家下单基本达到80%，销售达到全年70%，6-7月不到50%，这两个月销售量达到全年20%多。双节影响下，销售爆发。
Q：与去年同比看销量增长如何？
A：五粮液个位数下滑（5个点左右），茅台与去年差不多，1573小幅增长。
Q：茅台去年中秋的量？今年计划量如何？
A：今年中秋国庆没有去年调控严格，去年（1）云商上线（2）经销商考核（3）官网销售网站放量，去年中秋价格1500-1600.今年发货周期比去年短，去年有两个月发货延迟，今年只有1个月，个人认为同一时点上茅台放量没有去年多。
Q：五粮液在中秋国庆茅台消费需求旺盛的背景下收益如何？
A：五粮液和茅台的情况不冲突。茅台也不是买不到，经销商有货，只是在货分配上理念不同，有些拿货做销售，有些做开拓，每个经销商在茅台产品使用理念上不同。
Q：五粮液今年个位数下滑是由于发货量少，还是需求下滑？
A：可能和需求有关，和控量无关。控量只是减缓货在市场的流量速度，保证价格刚性，今年是五粮液的重中之重，价格太乱经销商会没有信心，五粮液本身处于渠道重新布局的过程，需要让大家看到利润持续保证。
Q：个位数下滑的时间段？
A：从5月份到现在，个位数下滑，本身已经做好下降两位数的准备，但现在看还行，实际比原来预期的好。
Q：五粮液库存情况？
A：1个月的销售库存。去年同期差不多也是1个月。10月中旬出货会比较多。
Q：茅台库存情况？
A：100来箱，保证核心客户需求。1573基本没库存，计划量全部打完，留30-50箱基本库存。
Q：有没有团购客户、企事业单位预算减少，拿货减少的趋势？
A：没有这个趋势，这种可能性越来越小，反而还在多拿货。
Q：需求增速变化，过去1-3季度？
A：五粮液、老窖、郎酒和市场比较接地气。老窖、五粮液今年一季度的销售都非常好，处于高点。老窖去年整个增长都非常高。今年一季度后5月份开始五粮液销售有些下滑，直到8月份中上旬需求情况好转，可以看到货源源不断往外卖，向商家不断下单。
Q：高端酒需求分产品看五粮液需求端比较弱，但整个高端酒市场变化不大，为什么？
A：五粮液产品和茅台完全不同，五粮液和1573比较相似。主要是中小企业、商务宴请、婚宴需求等。但今年4月份开始小企业大量外迁，往二级城市外迁，还有些团购客户流失，可能和经济、环保政策有关。这些小企业平时只买五粮液、1573，只有春节、双节会购买茅台。
Q：生肖酒的价格？
A：生肖酒价格回落，马年、羊年经销商都没有货，猴年个别商家有货，鸡年个别商家会有。狗年每月10箱，15箱左右，基本都卖了，没有囤货，价格狗年3300，之前最高4300-4400，鸡年之前最高4800,现在3500-3600.羊年跌了7000-8000，现在15000以下一点，最高京东到过2万多.今年不单单是茅台生肖酒，很多概念性产品价格都在往下走，比如郎酒的狗郎。
Q：生肖酒的计划量和去年比如何？
A：生肖酒去年采用总代，四川有两个总代，但今年是计划制，把生肖酒和年份酒归到茅台的计划量里。但上个月通知把年份酒从计划量里刨除。去年没有做限制，都是从生肖酒代理商拿货，没有纳入普飞计划，绝对量上也没有绝对限制。
Q：茅台在今年年底或明年年初提价可能性如何？
A：不大。整个白酒板块经过行业调整后，各个品牌都在有意识地保持品牌距离，茅台是最牛的，五粮液跟随茅台，如果五粮液等比较大体量的厂商提价，茅台才有可能提价，现在看可能性不大。
Q：茅台999的喜宴上市后对五粮液和1573有什么冲击？
A：从目前看，不管是专卖店还是经销商，并没有接到通知说这个产品要强势进入渠道和体系。这个产品的运营方式还不是很清楚。个人认为这个产品和五粮液不存在竞争关系。
Q：目前终端烟酒店拿货积极性同比如何？
A：名烟名酒店有很多厂家单独设立部门自身扶持，大商没有干涉，主要涉及周边二级城市的销售。
Q：整体行业竞争越来越激烈，在厂家品牌竞争加剧情况下，在渠道环节有什么影响？
A：四川没有绝对酒类大商，只是相对进货量大小。行业里的人都有很重的危机意识。四川的五粮液最大的大商已经退出，主要是没有办法适应未来大厂的营销变化。大数据上需要更多的门店支撑，大商和这个思路的相违背的，不能满足厂家的数据需求。大商只是容易管控。若干年后大商可能会以另外的形态出现在渠道的某个环节。
Q：茅台酱香酒动销变化？
A：货到的很多，卖得也很快，价格有上涨，经销商有基本库存，大商库存会多一些，一般商家主要保证库存安全线，量不大。
Q：酱香酒增速情况如何？
A：酱香酒每个月计划发货，这和销售关系密切，很少出现卖不完，库存积压的情况。
